Helga Stewart traz-nos a “oportunidade do ano” que vai agitar as vendas
A caminho da 3.ª edição do ‘SalesShaker’, que se realiza online no próximo dia 30 de Setembro e vai juntar mais de 300 participantes e quase 50 oradores de todo o mundo, o Afrolink publica a opinião da fundadora do evento, Helga Stewart. Com o convite para usufruir da “oportunidade do ano para receber ideias, reforçar a sua vantagem competitiva, acelerar o seu lead generation e renovar as suas energias comerciais”.
Helga Stewart é fundadora do evento SalesShaker – o primeiro e único evento de referência em Portugal com foco na inovação das vendas no sector B2B (Business-to-Business) –, e também da Lead-Results, centro que promove a excelência na área das vendas. Através de uma parceria entre a Lead Results e a Nova SBE, é igualmente responsável pelos cursos de Prospecção e Vendas da formação de executivos da Nova SBE.
por Helga Stewart
Em 2020 o impacto da pandemia e recessão económica no pipeline de imensas empresas foi brutal. Em 2021, identificar novo negócio para regressar a um pipeline saudável continua a ser um dos principais objetivos e a maior prioridade das empresas vendedoras.
Para agravar a situação presenciamos também uma adaptação forçada à venda virtual, a aceleração de processos para o digital e exigências da conciliação de uma estratégia de prospeção direcionada, equilibrada e interconectada.
Para quem é responsável por identificar novo negócio através da angariação de novos clientes, especialmente em modo remoto, adaptar-se a estas circunstâncias não tem sido fácil. Nas últimas duas décadas o Comprador tornou-se mais informado, empoderado e digital, mas não se precipite a assumir que a sua vida se tornou mais fácil. As necessidades do Comprador continuam e evoluir a um passo cada vez mais acelerado e a verdade é que se tornou também mais complicado comprar. Com tanta informação (muita dela contraditória), opções e especialistas à distância de poucos toques no teclado, a jornada da compra é facilmente complicada e muitas vezes paralisa os próprios stakeholders a ficarem-se pelo seu status quo.
Sem dúvida tem sido mais difícil conquistar a atenção do Comprador que vive neste mundo cheio de ruído, onde vendedores não se diferenciam nem aportam valor, e pior ainda nem sequer entendem efetivamente o seu mundo.
Pare por um momento de pensar nos seus produtos ou serviços e foque-se no que realmente conhece do mundo do seu cliente. Se estivéssemos a conversar, provavelmente iria ficar surpreso do quanto desconhece dos problemas e riscos que o seu cliente precisa de eliminar ou reduzir, ou das oportunidades e resultados que não está a alcançar ou identificar, e são críticos para avançar a venda.
Não saber quebrar essas barreiras e distrações através de canais digitais dificulta o acesso aos stakeholders certos, com a finalidade de iniciar uma conversa comercial que tem uma boa probabilidade de gerar uma nova oportunidade.
É mais fundamental que nunca os profissionais comerciais saberem como conquistar a atenção do seu Comprador através de mensagens impactantes e relevantes ao seu perfil e aos seus desafios específicos, baseadas no valor que ele recebe em troca do seu tempo e atenção.
Essas mensagens são as vossas Propostas de Valor. Propostas de valor não são os seus produtos ou serviços. Não são a sua empresa. São muito especificamente o que faz pelo seu cliente. Essas propostas refletem o que você faz melhor que as alternativas no seu mercado e respondem às motivações que o seu Comprador tem em mudar o que faz de momento.
Propostas de valor eficientes plantam uma semente na mente do seu Comprador de uma realidade futura melhor que a atual, refletem os seus wants e wishes. Alinham de forma muito eficaz esses desejos e objetivos às únicas soluções que podem ajudar a concretizá-los – as suas.
É a nossa responsabilidade ajudar o nosso cliente a chegar a uma realidade futura melhorada, até mesmo educá-lo sobre possibilidades e oportunidades que podem ainda não estar no seu radar. Henry Ford é conhecido por ter dito: “Se eu tivesse perguntado aos meus clientes o que querem, eles teriam dito cavalos mais rápidos.”
Ficam aqui algumas sugestões:
1 – Conheça o mundo do seu cliente e o que é mais importante e impactante para ele, melhor que ninguém, incluindo ele próprio. Demonstre esse conhecimento para desenvolver interações de maior valor para o Comprador. Os vendedores mais bem-sucedidos à volta do mundo já não começam uma conversa com: ‘Fale-me acerca das suas necessidades’;
2 – Aja e reaja em função do que é fácil e agradável para o Comprador. Não em função do que é fácil e agradável para si;
3 – Saiba conversar com o seu Comprador do ponto de vista dos resultados que ele vai obter, e não da funcionalidade ou características da sua solução.
Prepare-se para um caminho (virtual e não só) mais longo com o seu Comprador. Fechar uma venda é definitivamente o resultado natural do valor que criamos em cada interação com o nosso Comprador, em cada passo do processo da venda e da compra.
Pergunte-se e responda honestamente: “Que valor estou a entregar ao meu potencial Comprador em cada interação comigo e com a minha empresa?”
Se quer ver e ouvir como os melhores o estão a fazer, vemo-nos no www.SalesShaker.com. Esta é a oportunidade do ano para receber ideias, reforçar a sua vantagem competitiva, acelerar o seu lead generation e renovar as suas energias comerciais.
Até lá, Venda com Valor.